• Thiago C. Vasconcelos

A importância da política comercial dos fabricantes

Atualizado: 15 de mai. de 2021

Quem atua na área de segurança e tecnologia, que seja na área técnica ou comercial, conhece um pouco a política comercial de fabricantes ou a falta dela. Os profissionais que atuam diretamente com fabricantes fazendo cotações, elaborando projetos, realizando treinamentos, utilizando o suporte técnico e fazendo interações constantes com os fabricantes no dia-a-dia acabam conhecendo melhor as políticas comerciais.


Mas por que a política comercial é tão importante para o mercado de segurança e tecnologia? A primeira pergunta que me faço é a seguinte: este fabricante tem uma política comercial clara e a coloca em prática?


Os fabricantes desenvolvem seus produtos e precisam comercializar. Geralmente os fabricantes possuem empresas parceiras para comercializarem seus produtos e soluções, que podem ser via distribuidores, revendas ou integradores, por exemplo.


Estes produtos e soluções desenvolvidos pelos fabricantes podem ser diversos, como:


  • Ativos de rede, como switches, roteadores, access points, rádios, etc;

  • Câmeras de segurança e respectivos acessórios;

  • Cabeamento estruturado;

  • Controladoras e outros produtos de controle de acesso.

  • Painéis de incêndio e todo o portfólio de produtos acessórios;

  • Painéis de alarme com acessórios;Servidores e Storages;

  • Softwares;


Existem muitos outros exemplos de produtos ou soluções e estes acima citados são alguns poucos, pois a área de Segurança e Tecnologia é bem abrangente. Na última Feira ISC West (Las Vegas), a maior feira de Segurança do mundo, realizada em 2018 nos Estados Unidos, mais de 900 expositores expuseram seus produtos, soluções e serviços, sendo que a maioria eram fabricantes.


A prática comercial mais convencional de comercialização de produtos conhecida no mercado de segurança e tecnologia quanto ao ciclo de comercialização dos produtos e soluções é a seguinte:


Fabricante -> Distribuidor -> Revenda ou Integrador -> Cliente final.


Esta política comercial, quando bem definida e praticada, funciona muito bem para todas as partes, inclusive ajudando o fabricante a ter presença em vários estados brasileiros, sem precisar ter filial própria em cada estado, sendo representado por parceiros locais, que por sua vez acaba sendo algo muito positivo pois gera renda local e movimenta a economia.


Por outro lado, quando não há uma política comercial clara, temos várias formas de comercialização dos produtos de forma simultânea. Alguns fabricantes acabam se perdendo neste quesito, gerando perda de credibilidade.


Vamos pensar em um cenário hipotético de um Fabricante XYZ que pratica a comercialização dos seus produtos e soluções de uma ou mais formas, conforme exemplificado a seguir:


  • Fabricante -> Distribuidor -> Revenda ou Integrador -> Cliente final.

  • Fabricante -> Revenda ou Integrador -> Cliente final.

  • Fabricante -> Cliente final.

  • Fabricante -> Distribuidor -> Cliente final.


Sendo assim, em um cenário que um fabricante tem duas ou mais práticas comerciais simultâneas iguais aos fluxos citados, a empresa parceira pode se perguntar: “Se o fabricante vende diretamente para cliente final, porque ele precisaria do Integrador ou Revenda?”.


Com este cenário, a credibilidade do Fabricante pode estar em jogo e distribuidores podem deixar de trabalhar com este fabricante. 


É natural que cada fabricante possua sua respectiva política comercial. Há fabricante que ao mesmo tempo é integrador, revenda, instalador e ainda atua com contrato de manutenção diretamente com o cliente final.


Em paralelo a todo este cenário, o mesmo fabricante ainda comercializa produtos através de parceiros. O objetivo do artigo não é expor fabricantes, mas criar um alerta. Será se a política comercial está sendo aplicada corretamente?


Como está a imagem do fabricante? É necessário fazer uma pesquisa de satisfação externa?

Acredito que este tema é muito importante e deve ser discutido, pois o fabricante precisa passar credibilidade para os parceiros e clientes, principalmente quando há necessidade de registro de projeto, onde as informações do cliente final devem ser mantidas em sigilo entre o integrador, fabricante e distribuidor. 


Se o fabricante vende serviços, produtos e/ou soluções diretamente a clientes finais, talvez o respectivo fabricante deverá avaliar se continuará trabalhando via distribuidor. Por que o Integrador ou Revenda deve continuar a investir centenas ou milhares de dólares em treinamentos e certificações desses referidos fabricantes já que eles podem atender diretamente o cliente?


Se você trabalha em revenda, distribuidor ou integrador, já parou para verificar como é a política comercial do seu fabricante parceiro? Esta política comercial está adequada para o mercado ou precisa ser revisada? Vamos refletir um pouco?


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